سود بیشتر با خرده فروشان بیشتر
پس از بررسی 120 شرکت پیشرو در زمینه فروش و بازاریابی دریافتیم که کشف و بهره برداری از محل های تازه یافت شده شامل 3 مرحله می باشد؛ تعریف شرکت های کوچک و تعیین میزان توانایی رشد آنها و استفاده این یافته ها در توزیع منابع و تعیین جریان نیروی فروش می باشد.
مرحله اول : منابع جدید توسعه را باید یافت؛ بسیاری از شرکت ها بر این فکر هستند که اطلاعات خوبی از چشم انداز توسعه نواحی فروش خود دارند، اما تا زمانی که مدیران فروش در این محل ها به چندین خرده شرکت تقسیم نکنند. نمی توان متوجه شوند که کدام یک از شهرستان ها یا دیگر مناطق تقسیم بندی شده کامل پوشش داده شده و در کدام یک به هیچ عنوان احتمال توسعه امکان پذیر نمی باشد.
به علاوه اطلاعات کاملی در مورد این موضوع که نیروی فروش تلاش خود را با حداکثر توان به کار گرفته اند یا خیر. اولین گام به منظور روی آوردن به استراتژی شرکت های کوچک این است که یک نقشه از محل های با پتانسیل بالا تهیه نماییم.
نقشه به دست آمده باید از مجموعه اطلاعات داخلی و خارجی منابع تشکیل شود و از تجزیه و تحلیل قوی جهت ساخت چشم اندازی از فرصت های آینده می باشد.
به منظور کسب این چشم انداز گره گشای هر شرکتی باید با در نظر گرفتن اهداف خود و همچنین سرمایه هایش اندازه ایده آل خرده شرکت ها و موقعیت های آن ها را به سرانجام رساند. پس از آن مدیران آنچه مشتریان را در هر بازار وادار به خرید می کند مورد سنجش قرار داده و سهم بازار کنونی را در هر بازار تعیین و علت عدم موفقیت ها در می یابند که چه بازاری فرصت رشد و از چه بازاری باید خارج گردید.
مرحله دوم : دومین گام این است که کار را برای فروشنده ها و ویزیتورها آسان کنید؛ هنگامی که استراتژی شرکت بر اساس خرده شرکت ها باشد مدیریت باید قدرت ریسک را برای فعالیت بر اساس دیدی تحلیلی داشته باشد. اکثر مدیران فروش، بودجه را براساس کارکرد جاری یا گذشته در هر منطقه به کار می گیرند.
اما هم اکنون پژوهشگران پارک بازاریابی ایران بر این باور هستند که به دنبال فرصت های آتی در محیط خرده شرکت ها بسیار پر ریسک به نظر می رسد ایجاد استراتژی بر پایه عملکرد گذشته بازار ریسک بالاتری در پی خواهد داشت.
مرحله سوم : جهت اجرای استراتژی تطبیق دانه فروش و فرصت هاست. طی فرایند برنامه عملیاتی یا سالانه فروش مدیران بودجه لازم را به منظور سرمایه گذاری مشخص می نماید تا بتوانند نیازهای پیش بینی شده پاسخگو باشد. اما کارشناسان بازاریابی دریافتند که اولین گام ایم است که منابع مالی با توجه به ظرفیت های بازارها توزیع گردد. به عنوان مثال در یک شهر منطقه ای انتخاب می گردد با رقابت پذیری پایین و انتظار رشد بالا که شرکت های زیادی آن را تحت پوشش خود قرار ندادند بهتر است که ظرفیت تحقیق و جستجو را افزایش داد. و بهتر است وقت شرکت های تحت پوشش را در جایی استفاده کرد که فرصت ها در آن بیشتر توان وسعت بخشیدن در آن فضاها وجود داشته باشد.
از دیگر اقدامات این است که به منظور استفاده از هر نوع فرصت پیش رو برنامه های خاص فروش خاصی در نظر بگیرند. در این مرحله مشکل اصلی شرکت ها این است که چگونه یک نیروی فروش معمولی و تازه کار حمایت شود تا به طور مفید و بهره ور ایده ها را به فرصت تبدیل نماید.
اما عموماً شرکت ها بازی ها و روش های فروش را با اقتباس از روش های موفق در دیگر شرکت ها یا به اصطلاح کپی برداری که امروزه بسیار در ایران دیده می شود نمونه شرکت ارائه دهنده خدمات اینترنت پرسرعت های وب و یا آزمایش این طرح ها در بازارهای کوچک طراحی می کنند.
شایان ذکر است تاکتیک ها و تکنیک ها با ترفندها و یا به اصطلاح بازی های فروش درگیر هستند. به عنوان مثال تخفیف ها و حمایت ها از مشتریان و ... می تواند به صورت ثابت ارائه نشود و بر اساس رفتار مصرف کننده متغیر باشد.
گام بعدی این است که به منظور اجرای تاکتیک ها از نیروی فروش حمایت شود. جهت پیروزی استراتژی شرکت های کوچک آموزش نقش مهمی ایفا می نماید. اما نه آموزش های آکادمیک بلکه این آموزش ها باید به صورت تجربی در اختیار نیروهای فروش قرار گیرد. فروشنده ها باید بتوانند بازی های فروش را به ساده ترین شکل به انجام برسانند و همچنین تاکتیک ها و تکنیک های فروش را به صورت صحیح به اجرا درآورند و این مهارت ها در کنفرانس ها و همایش ها بدست نمی آیند بلکهاین ها تماماً نتیجه تجربه و یا انتقال تجربه به صورت عملیاتی می باشد. علاوه بر این آموزش های کاربردی این شرکت های کوچک به منظور ارائه تبلیغات نیازمند آموزش هستند. در دوران کنونی بسیاری از شرکت ها ناگزیر به ساخت آتلیه های گرافیک در مجموعه خود شده اند تا بتوانند تبلیغات نمایندگان خود را از این محل ها عرضه نمایند و از نمایندگان دعوت می شود تا جهت ساخت تبلیغات خود به این محل ها مراجعه نمایند و از نظرات دیگر کارشناسان و مشاوران نیز بهره مند گردند. این گونه حمایت ها از نیروی های فروش مستقیماً در حوزه اختیارات مدیران عامل می باشد.
به طور مثال ایجاد داشبوردی جهت ارائه قیمت و موجودی کالا و ... باعث ارتقاء سطح مذاکرات و در راستای آن رشد فروش می گردد. با توجه به اختلافات همیشگی واحد بازاریابی و فروش، مدیران باید بتوانند فروش واضح و روشنی را جهت تبادل اطلاعات و چرخه بازخورد، ایجاد و آن را حمایت نمایند. زیرا در جهان امروز حرف اول و آخر را افراد دارای اطلاعات به روزمدیریت می کنند. دوستان و مخاطبانی که علاقه مند به مطالعه ادامه این مقاله هستند، ایمیلی جهت ارسال بقیه مقاله ارسال نمایند.
اول    قبل    بعد    آخر